Образец · Люди и найм

Должностная инструкция менеджера по продажам на производстве: образец

Андрей Антонов · опубликовано 16 октября 2026

Заказчик прислал менеджеру новый чертёж, а цех узнал об этом, когда партию уже сделали по старому. Чтобы так не было, в должностной инструкции менеджера по продажам на производстве кроме заявок и договоров стоит расписать передачи на пути заказа: что менеджер получает от заказчика и технолога, кому передаёт дальше и к какому сроку. Ниже такой образец целиком и справочники, на которые он опирается; файл Word для правки можно скачать, войдя по рабочей почте.

Коротко

В образце есть таблица передач по заказу от заявки до оплаты: что менеджер получает, кому передаёт и кто узнаёт о задержке.
Общеотраслевого профстандарта для менеджера по продажам не найдено, и инструкция опирается на справочник должностей 1998 года и стандарт машиностроения 40.084, где должность «Менеджер» стоит на уровне руководителя отдела.
Переписку и договорённости с заказчиками менеджер по инструкции ведёт в общей системе предприятия, и после его ухода они остаются у завода.

К образцу ↓

На что опирается должностная инструкция менеджера по продажам

Требовать от менеджера можно только работу из трудового договора, кроме случаев, названных в Трудовом кодексе и других федеральных законах (ТК РФ, ст. 60). Инструкция расписывает эту работу по делам. Поэтому передачу нового чертежа в цех, звонок заказчику после срока оплаты и всё, что менеджер делает для заказа после договора, стоит записать в неё.

Общеотраслевой профстандарт для менеджера по продажам не нашёлся ни в перечнях справочной системы, ни поиском по названию. Отраслевые написаны для других продаж, они в таблице ниже. Реестр Минтруда при проверке 14 и 15 октября 2026 года не открылся, поэтому перед утверждением инструкции загляните в него ещё раз.

В справочнике должностей служащих (ЕКС) отдельной характеристики «менеджер по продажам» тоже нет. «Менеджер» описан там как общая управленческая должность, а продажи завода точнее описывает «Начальник отдела сбыта», у которого сбыт по заказам увязан с планами производства и отгрузкой. Из профстандартов к заводу ближе всего 40.084 для машиностроения, но должность «Менеджер» в нём стоит на уровне руководителя отдела.

Документ	Что даёт инструкции	Обязателен ли	Где прочитать
Трудовой кодекс РФ, ст. 15, 57 и 60	трудовую функцию из договора и запрет требовать работу, которой в договоре нет, кроме случаев из закона	да, это закон	ТК РФ, ст. 60
ЕКС «Менеджер»: постановление Минтруда от 21.08.1998 № 37, ред. от 27.03.2018	обязанности управленческой должности и требования к квалификации	ЕКС применяют напрямую или как основу, перечень работ можно уточнять (п. 4 Общих положений); по ТК РФ (ст. 57), когда с работой связаны компенсации, льготы или ограничения, наименование и квалификационные требования должны совпадать со справочником	ЕКС, «Менеджер»
ЕКС «Начальник отдела сбыта»	сбыт по заказам и договорам, условия договоров поставки, контроль выполнения заказов, отгрузку	так же, как ЕКС «Менеджер»	ЕКС, «Начальник отдела сбыта»
Профстандарт 40.084 «Специалист по организации сетей поставок машиностроительных организаций»: приказ Минтруда от 25.12.2014 № 1142н	обобщённую трудовую функцию A (управление на уровне отдела или цеха, уровень квалификации 6): должности «Менеджер» и «Начальник отдела сбыта», бакалавриат и дополнительное профессиональное образование, опыт не менее трёх лет	только в части требований к квалификации, установленных законом или другим нормативным актом; в остальном основа с учётом особенностей работы (ТК РФ, ст. 195.3)	ТК РФ, ст. 195.3
Общеотраслевой профстандарт менеджера по продажам	не найден; отраслевые написаны для других продаж: 33.028 в автомобилестроении, 06.029 для информационно-коммуникационных систем	применять нечего	нет
ТК РФ, ст. 192, 238 и 241	раздел «Ответственность»: дисциплинарную ответственность и материальную в пределах среднего месячного заработка	да, это закон	ТК РФ, ст. 241

Обе характеристики требуют высшего образования и стажа по специальности. Дословно из справочника 1998 года:

Менеджер. «Высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительная подготовка в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее 2 лет».
Начальник отдела сбыта. «Высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет».

«Высшее профессиональное» образование названо так по прежнему закону об образовании (п. 5 Общих положений ЕКС). Человека без нужного образования или стажа, но с практическим опытом справочник разрешает назначить в порядке исключения, по рекомендации аттестационной комиссии (п. 10). Стандарт 40.084, если закон не ставит требований к квалификации, служит основой, которую подгоняют под работу человека (ТК РФ, ст. 195.3). Поэтому строка требований в образце пустая: заполните её, когда решите, на какой справочник опираетесь.

Обязанности в образце разложены по пути заказа. Из ЕКС в них вошло то, что касается продаж завода: согласование условий договоров, контроль выполнения заказов и отгрузка.

Образец должностной инструкции менеджера по продажам

Образец условный: подставьте свои должности, сроки и пороги.

УТВЕРЖДАЮ

Директор ________________________

____________ / ____________ /

«___» ____________ 20___ г.

Должностная инструкция менеджера по продажам

1. Общие положения

Менеджера по продажам принимают на работу и увольняют приказом директора.
Менеджер подчиняется коммерческому директору или руководителю отдела продаж, а если таких должностей нет, директору.
Требования к образованию и опыту: ________________________.
На время отсутствия менеджера его продажи и заказы ведёт работник, назначенный приказом директора. Перед отпуском менеджер передаёт ему список продаж в работе с датами следующих контактов.
В работе менеджер руководствуется Трудовым кодексом РФ, правилами внутреннего трудового распорядка, этой инструкцией, порядком согласования цен и скидок, утверждённым директором, и приказами директора.

Менеджер должен знать:

что делает завод: виды работ, материалы, размеры и партии, которые берёт цех;
какие исходные нужны технологу для расчёта цены и срока;
порядок согласования цен и скидок;
типовые условия договоров предприятия: оплата, отгрузка, сроки;
формы документов предприятия: коммерческое предложение, договор, спецификация, счёт, накладная, акт;
этапы продажи, принятые на предприятии, и что значит каждый;
передачи по заказу из раздела 3 этой инструкции.

2. Обязанности

2.1. Заявки. Когда: заявка пришла на почту или телефон предприятия, с сайта или её передал руководитель.

Отвечает заказчику в срок из раздела 3.
Записывает, откуда пришла заявка, что нужно сделать, количество и желаемый срок.
Если для расчёта данных не хватает, запрашивает у заказчика чертёж или эскиз, материал и количество.
Переписывается с заказчиком только с почты предприятия и с номеров, подключённых к общей системе учёта заказов.

На выходе: у каждой заявки есть ответственный, заказчик получил первый ответ, следующий шаг назначен.

2.2. Расчёт и коммерческое предложение. Когда: исходные по заявке собраны.

Передаёт технологу запрос целиком: чертёж или эскиз, материал, количество, покрытие и допуски, к какому числу нужен ответ.
Называет заказчику цену и срок изготовления только по расчёту технолога.
Готовит коммерческое предложение (КП) со сроком изготовления и датой, до которой держится цена.
Скидку больше порога, установленного директором, даёт только после согласования с руководителем.
Назначает дату следующего контакта с заказчиком.

На выходе: КП у заказчика, дата следующего звонка записана.

2.3. Договор. Когда: заказчик ответил на КП.

Согласует с заказчиком цену, срок, порядок оплаты и отгрузки в пределах, утверждённых директором.
Готовит договор и спецификацию по формам предприятия и передаёт на подпись директору.
Выставляет счёт по условиям договора и указывает в нём срок оплаты.
Проигранную продажу закрывает с причиной отказа, отложенную с датой, когда вернуться к заказчику.

На выходе: договор подписан и счёт выставлен, или продажа закрыта с причиной, или отложена с датой.

2.4. Передача заказа в цех. Когда: договор подписан, а если запуск по авансу, аванс пришёл.

Передаёт начальнику производства заказ целиком: что делаем, количество, чертёж, согласованную спецификацию и плановую дату отгрузки.
Сумму и условия оплаты в заказ цеха не передаёт.
На вопросы цеха по заказу отвечает в тот же день.

На выходе: мастер получил всё для запуска и не ходит к менеджеру за чертежом и сроком.

2.5. Изменения от заказчика. Когда: заказчик прислал новый чертёж, изменил количество или срок.

В тот же день передаёт изменение начальнику производства и технологу на пересчёт цены и срока.
Проверяет, что в заказе цеха лежит новая версия чертежа, а старая помечена как недействующая.
Новую цену и срок согласует с заказчиком и оформляет так, как предусмотрено договором.

На выходе: цех работает по действующей версии чертежа, заказчик знает новую цену и срок.

2.6. Ход заказа. Когда: заказчик спрашивает, где заказ, или цех ждёт его решения.

Отвечает заказчику по карточке заказа, без похода в цех.
Если заказ остановлен до решения заказчика, записывает причину и дату, когда вернуться, и возвращает заказ в работу, как только ответ получен.
О сдвиге даты отгрузки сообщает заказчику в день, когда узнал о нём.

На выходе: заказчик знает, где его заказ, у остановленного заказа есть причина и дата.

2.7. Отгрузка и документы. Когда: контролёр ОТК принял заказ.

Согласует с заказчиком дату и способ отгрузки.
Передаёт складу накладную на отгрузку.
Отмечает отгрузку с фактической датой.
Запрашивает у заказчика подписанные накладную и акт и передаёт их бухгалтеру.

На выходе: отгружено по накладной, подписанные документы у бухгалтера.

2.8. Оплата. Когда: подошёл срок оплаты по счёту.

На следующий рабочий день после срока связывается с заказчиком и записывает, когда он обещал заплатить.
Если долг заказчика просрочен больше чем на 30 дней, его новый заказ передаёт в цех только по решению директора.

На выходе: деньги пришли, или директор знает, кто должен, сколько и к какому числу обещал заплатить.

2.9. Переписка и передача дел. Когда: всё время; при отпуске и увольнении.

Записывает письма, звонки и договорённости с заказчиками в общую систему учёта заказов предприятия.
При увольнении передаёт преемнику все свои продажи, включая закрытые, и почтовый ящик с перепиской.

На выходе: новый менеджер видит историю каждого заказчика с первого письма.

3. Передачи на пути заказа

Сроки условные: подставьте принятые у вас.

От кого	Что получает	Кому и что передаёт	Срок	Кто узнаёт о задержке
Заказчик: почта, телефон, сайт	заявку	заказчику: первый ответ; в карточку: откуда заявка, что сделать, количество, желаемый срок	2 рабочих часа	руководитель продаж
Заказчик	чертёж или эскиз, материал, количество, желаемый срок	технологу: запрос на расчёт целиком и к какому числу нужен ответ	в день, когда исходные собраны	руководитель продаж
Технолог	цену и срок изготовления или отказ с причиной	заказчику: КП с датой, до которой держится цена, или отказ; в карточку: дату следующего контакта	в день получения расчёта	руководитель продаж
Заказчик	согласие с КП или правки условий	директору: договор и спецификацию на подпись; заказчику: договор и счёт	2 рабочих дня после согласования	руководитель продаж
Заказчик, бухгалтер	подписанный договор, отметку об авансе	начальнику производства: заказ с чертежом, спецификацией, количеством и датой отгрузки, без суммы	в день подписания или прихода аванса	руководитель продаж
Заказчик	новый чертёж, другое количество или срок	технологу: на пересчёт цены и срока; начальнику производства: новую версию чертежа	в день получения	начальник производства
Контролёр ОТК	отметку, что заказ готов	заказчику: дату отгрузки; складу: накладную на отгрузку	в день готовности	начальник производства
Заказчик	подписанные накладную и акт	бухгалтеру: подписанные документы	5 рабочих дней после отгрузки	бухгалтер
Бухгалтер	отметку, что оплата к сроку не пришла	заказчику: напоминание и вопрос о дате оплаты; в карточку: обещанную дату	на следующий рабочий день после срока	через 7 дней руководитель продаж, через 30 дней директор

4. Права

Не передавать технологу запрос без чертежа или эскиза, материала и количества, пока заказчик их не прислал.
Получать от технолога цену и срок изготовления или отказ с причиной в срок, принятый на предприятии.
Получать от начальника производства этап заказа и плановую дату готовности.
Давать скидку в пределах порога, установленного директором.
Получать от бухгалтера сведения об оплате счетов своих заказчиков.
Предлагать директору изменения в ценах, типовых условиях договоров и порядке работы с заказчиками.

5. Ответственность

За неисполнение или ненадлежащее исполнение по своей вине обязанностей раздела 2 и сроков раздела 3 менеджер несёт дисциплинарную ответственность в пределах, установленных трудовым законодательством (ТК РФ, ст. 192).
За прямой действительный ущерб, причинённый работодателю, менеджер несёт материальную ответственность в пределах среднего месячного заработка, если иное не предусмотрено Трудовым кодексом или федеральными законами (ТК РФ, ст. 238, 241).

6. Как видно, что работа сделана

У каждой заявки есть ответственный, и первый ответ ушёл заказчику в срок.
Технолог не возвращает запросы за недостающими исходными.
У каждой продажи в работе назначен следующий контакт, у проигранных записана причина, у отложенных стоит дата возврата.
Мастер не ходит к менеджеру за чертежом, количеством и сроком.
Изменения чертежа доходят до технолога и цеха в день получения, и деталь по старой версии не делают.
По каждому отгруженному заказу подписанные документы лежат у бухгалтера.
Переписка с каждым заказчиком лежит в общей системе предприятия, и новый менеджер видит её с первого письма.

С инструкцией ознакомлен(а):

____________ / ________________________ / «___» ____________ 20___ г.

(подпись, фамилия и инициалы, дата)

Как подогнать инструкцию под свой завод

Образец написан для небольшого завода, где один или два менеджера ведут заказчика от заявки до оплаты, а цену считает технолог. Под свой завод проверьте пять мест.

Кто считает цену. Если технолога нет и считает директор или начальник производства, впишите его в таблицу передач. Оставьте правило, по которому менеджер называет цену только по чужому расчёту.
Кто узнаёт о задержке. Где руководителя продаж нет, в последней колонке таблицы поставьте директора. Задержку, о которой никто не узнаёт, обычно замечают уже по жалобе заказчика.
Отгрузка. Когда отгружает логист или склад, перенесите пункт о накладной в их инструкцию: ЕКС разрешает распределить обязанности одной должности между несколькими исполнителями (п. 4 Общих положений). За менеджером останутся дата отгрузки и подписанные документы.
Требования к образованию. Ссылаетесь на ЕКС «Менеджер»? Перенесите его требования дословно. Если берёте за основу стандарт 40.084, впишите собственные и проверьте, что закон требований к квалификации для этой работы не ставит (ТК РФ, ст. 195.3).
Материальная ответственность. Если менеджер сам не работает с деньгами, товаром или другим имуществом, полную материальную ответственность в его инструкцию не пишите. По ТК РФ (ст. 244) договор о ней можно заключить с тем, кто непосредственно обслуживает или использует денежные, товарные ценности или иное имущество, а перечни таких работ и работников утверждает приказ Минтруда № 251н.

Проверьте у себя. Спросите менеджера и мастера по отдельности, по какой версии чертежа идёт последний заказ, который менял заказчик. Если ответы разошлись или мастер о новой версии не слышал, этой передачи в инструкциях нет.

Где менеджер стоит на пути заказа

Менеджер ведёт заказ от первого письма заказчика до денег на счёте. На этапе «Заявка» он отвечает заказчику, в «Предложении» отдаёт запрос технологу и отправляет КП, на этапе «Заказ» передаёт цеху договорённое и потом изменения, на «Сдаче» собирает подписанные документы, в «Оплате» звонит после срока. Заказ может встать на любом: запрос без чертежа лежит у технолога, после КП никто не перезвонил, токарь точит деталь по старому чертежу. Часть правил образца разобрана в других статьях: дата, до которой держится цена, в образце коммерческого предложения, звонок должнику и 30 дней до решения директора в статье о дебиторской задолженности, порог скидки в статье о марже до договора.

Два с половиной года я вёл производство и монтаж на объектах, от замера до сдачи. Поэтому главной в инструкции менеджера я считаю таблицу передач: по ней видно, что цех получит вместе с заказом и кто узнает, если не получит. В нашей упаковке «Старт» продажу не передвинуть дальше, пока не записано, откуда пришла заявка, что делаем, сколько и к какой дате отгрузка. Выигранная продажа сама становится заказом на доске цеха, а сумма остаётся в продаже; подробности в статье о том, как заказ из продаж попадает в цех.

Пункт о переписке в общей системе я бы записал до найма первого менеджера. На одном из производств, где я работал, было пять сайтов, у каждого своя почта; менеджер ушёл, а в его ящик больше никто не заходит. Какие ещё правила отдела продаж записать заранее, разобрано в статье об отделе продаж на производстве, а как нарезать на этапы саму продажу, в статье об этапах продаж.

Что сделать завтра

Найдите действующую инструкцию менеджера. Посмотрите, есть ли в ней передача заказа в цех и изменения от заказчика.
Пройдите последний выигранный заказ по таблице передач. Запишите даты: когда пришла заявка, когда технолог дал цену, когда цех получил чертёж, когда пришли деньги. Пустые клетки покажут, что дописать.
Раздайте образец менеджеру и технологу. Пусть каждый отметит, где передачи у вас идут иначе. С тех мест, где их пометки разошлись, и начните правку.
Новую редакцию дайте подписать. С инструкцией знакомят под подпись при приёме и при каждой новой редакции.

Частые вопросы

Обязательна ли должностная инструкция менеджера по продажам?

Прямо закон её не требует: Трудовой кодекс должностную инструкцию не упоминает, и порядок её составления не установлен. Но требовать от менеджера можно только работу из трудового договора, кроме случаев, названных в законе (ТК РФ, ст. 60), а инструкция расписывает эту работу по делам. Роструд называл инструкцию важным документом и разъяснял, что её оформляют приложением к договору или отдельно.

Есть ли профстандарт для менеджера по продажам?

Общеотраслевого профстандарта для менеджера по продажам не нашлось ни в перечнях справочной системы, ни поиском по названию; реестр Минтруда при проверке 14 и 15 октября 2026 года не открылся. Отраслевые написаны для других продаж: 33.028 в автомобилестроении, 06.029 для информационно-коммуникационных систем. Даже подходящий профстандарт обязателен только в части требований к квалификации, установленных законом или другим нормативным актом (ТК РФ, ст. 195.3).

Можно ли поручить менеджеру то, чего нет в инструкции?

Требовать работу, которой нет в трудовом договоре, ТК РФ запрещает, кроме случаев, названных в кодексе и других федеральных законах (ст. 60). Поэтому передачу нового чертежа в цех, звонок должнику и другие дела, которых вы ждёте от менеджера, впишите в инструкцию. Если новое дело меняет саму работу по договору, понадобится письменное соглашение с менеджером (ст. 72).

Как изменить должностную инструкцию менеджера по продажам?

Если инструкция оформлена отдельным документом и работа по договору не меняется, утверждают новую редакцию и знакомят с ней менеджера под подпись, как советует Роструд. Если меняется сама работа, условия договора меняют только по соглашению сторон и письменно (ТК РФ, ст. 72), а инструкцию-приложение меняют вместе с договором дополнительным соглашением. Роструд советует заранее письменно предупредить работника о таком изменении.

Инструкция в Word · в Кабинете

Тот же образец должностной инструкции менеджера по продажам файлом Word: разделы, таблица передач по заказу и строки для подписей. Подставьте своих людей, сроки и пороги скидок, потом распечатайте. Скачать инструкцию менеджера по продажам в Word · в Кабинете, вход по рабочей почте

Как заявки из всех каналов сходятся у менеджера, а выигранная продажа сама становится заказом цеха, показано на странице «Старта».

Где застревает заказ у вас?

24 отметки по шести этапам — без регистрации, итог в PDF. Или запишитесь на разбор: разберём путь одного типичного заказа на ваших примерах. Бесплатно, около часа в Zoom.

Проверить путь заказа

Автор

Андрей Антонов. 13 лет на производстве, от конструктора до технического директора. Настраиваю Битрикс24 на производствах. Подробнее